- «Здравствуйте, меня зовут ___, компания Work Systems. Мы занимаемся комплексными поставками промышленного оборудования под задачи бизнеса. Подскажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за закупки / техподдержку / автоматизацию?»
- «Правильно понимаю, что сейчас рассматриваете поставщика для [...] Мы работаем с «Роснефтью», «Сибуром» и другими крупными компаниями, и можем предложить выгодные условия по срокам и логистике.»
Карточки диалога с клиентом
Первый контакт (холодный звонок или входящий лид)
Выявить потребность, зафиксировать контакт, показать экспертность
- «Чтобы предложить точное решение, уточню пару моментов: какой объём поставки интересует, сроки, и есть ли уже выбранный технический партнёр или ТЗ от вас?»
- «Какие параметры для вас важны в первую очередь - цена, срок поставки, производитель или технические характеристики?»
- «Работаете ли вы по прямым контрактам с производителями или через дистрибьюторов?»
Выяснение задачи и сбор ТЗ
Понять, что именно нужно клиенту и что критично
- «Подготовили для вас несколько вариантов, которые соответствуют вашим критериям - с разным уровнем цен и сроков. Вложил в письме / прикрепляю ниже.»
- «По данному предложению можем гарантировать поставку в течение 28 рабочих дней, включая таможенное оформление. Если сроки критичны - подберу альтернативу.»
- «Готов обсудить предложения в удобное для вас время. Будет здорово, если получится дать обратную связь до [дата], чтобы не упустить возможность с поставщиком.»
Отправка коммерческого предложения
Показать ценность и вызвать желание вернуться к общению
«Добрый день, [Имя]. Напоминаю о коммерческом предложении, которое мы обсуждали ранее. Буду рад узнать, есть ли какие-либо замечания или потребности в доработке - всё можем учесть.»
«Если проект пока на паузе - сообщите, пожалуйста, планируете ли вернуться к обсуждению. Буду на связи и подстроюсь под ваш график.»
«Клиент замолчал» (без давления)
Мягко напомнить о себе и сохранить контакт
«Подтверждаю, что мы готовы зафиксировать стоимость и срок на условиях, которые обсуждали. Если потребуется дополнительное согласование внутри вашей компании - мы можем подготовить обоснование или техописание.»
«При необходимости мы подключим инженера / специалиста - для уточнения тонких технических нюансов.»
Согласование условий / Подготовка договора
Закрепить интерес клиента, уменьшить фрустрацию от сложных процессов
«Заказ принят, сейчас он проходит оформление у поставщика. Следующий этап - отгрузка с завода, ориентировочно - [дата]. Я буду держать вас в курсе по каждому шагу.»
«На этой неделе ожидаем подтверждение логистики. После этого сможем зафиксировать точные сроки доставки на ваш адрес.»
Сопровождение до поставки
Снизить тревожность, показать контроль
«Как прошла установка/внедрение оборудования? Всё ли в порядке с технической документацией и комплектностью?»
«Буду признателен за краткий отзыв - это поможет нам улучшать работу. Также с удовольствием подберу для вас решения на следующий этап - если такие задачи планируются.»
Постпродажный контакт / Повторная продажа
Удержание клиента, построение лояльности
