«Понимаю, цена - важный момент. Мы предлагаем стоимость с учётом прямых поставок и минимального риска брака. Если хотите, могу предложить несколько вариантов в разном бюджете.»
Возражение: «Мы работаем с другими поставщиками»
«Отлично, значит, у вас уже есть с чем сравнивать. Мы можем предложить выгодные условия по срокам и цене, чтобы вы могли оценить разницу.»
Возражение: «Нам не нужно»
«Хорошо, а можно уточнить, с какими задачами вы сейчас работаете? Возможно, смогу предложить решение, которое поможет сэкономить или ускорить процесс.»
Возражение: «Долго ждать»
«Понимаю, сроки важны. Можем предложить вариант из наличия в РФ или доставку ускоренной логистикой.»
Возражение: «Нет бюджета»
«А если мы сможем предложить рассрочку или более выгодный аналог? Возможно, это поможет уложиться в бюджет.»
Ситуационные ответы
Ситуация: Клиент просит товар, которого нет в наличии
«Сейчас этого оборудования нет в РФ, но можем заказать напрямую у производителя. Это займёт Х недель, но вы получите новую партию с гарантией.»
ситуация: Клиент просит нестандартную конфигурацию
«У нас есть опыт работы с индивидуальными заказами. Давайте уточним требования, и мы подберём оптимальное решение.»
Ситуация: Клиент говорит, что нашёл дешевле
«Можно узнать, у кого и на каких условиях? Мы проверим, сможем ли улучшить предложение.»
Ситуация: Клиент хочет гарантию дольше 12 месяцев
«Мы можем предложить расширенную гарантию за небольшую доплату или включить её в договор поставки»
Отказ
Цель - даже при отказе оставить дверь открытой для будущей работы
Принять отказ без давления
Понимаю вас, спасибо, что рассказали
Выяснить причину (при возможности)
Могу уточнить, с чем связано решение? Цена, сроки или уже нашли поставщика?
Оставить контакт на будущее
Если в дальнейшем появится необходимость в оборудовании или изменятся условия, буду рад помочь. Я пришлю вам наши контакты и краткий прайс на основные позиции
Закрыть разговор с позитивом
Благодарю за время. Хорошего дня!
В переписке: Понимаю, спасибо за ответ. Если в будущем возникнет потребность - буду рад помочь. Оставлю контакты, чтобы вам было проще найти нас.
