SPIN-техника
Методика SPIN‑продаж предполагает использование четырёх типов вопросов
Ситуационные
Для выявления потребностей клиента и демонстрации выгоды от решения его проблем
Проблемные
Извлекающие
Направляющие
При холодном звонке в В2В сегменте наша цель - не «впарить» товар, а установить диалог, выявить текущую ситуацию покупателя и мягко подвести его к нужному выводу.
То есть нам нужно сделать так, чтобы клиент сам сформулировал свою проблему и решение
Например: «Как у вас сейчас налажены поставки оборудования?»
Например: «Столкнулись ли вы с перебоями или задержками от текущих поставщиков?»
S (Situational)
I (Implication)
Пример: «Какие убытки приносит простоев оборудования из-за задержек поставок?»
P (Problem)

Основные этапы SPIN-продаж включают четыре группы вопросов

Ситуационные вопросы, собирающие факты о бизнесе и текущих поставщиках
Проблемные вопросы, выявляющие сложности и неудовлетворённые потребности
«Выгодноориентированные» (направляющие) вопросы, подводящие к решению
Извлекающие вопросы, помогающие осознать последствия проблем
N (Need-Payoff)
Например: «Если бы вы могли получать все необходимые детали вовремя и по выгодной цене, насколько бы это повысило эффективность вашего производства?»
Заинтересовать и договориться
Звонок в В2 В по сути открывает дверь к дальнейшему общению — цель не продать прямо «с ходу», а заинтересовать и договориться о следующем контакте.
Например, о последующем звонке для обсуждения деталей или отправке коммерческого предложения.

При этом важно сразу подчеркнуть ключевые преимущества предложения и вызвать доверие: упомянуть долгий опыт работы с зарубежными поставщиками, конкурентные цены, гарантию качества и т. д.
Открытие и установление контакта (30 секунд)
Добрый день, меня зовут ___________, компания «IT-Stock 24». Мы поставляем промышленное/сетевое оборудование из Китая, США и Европы - напрямую с заводов, с гарантией от 12 месяцев. Подскажите, пожалуйста, вы в вашей компании занимаетесь закупками оборудования или могу уточнить у кого?
Если это ЛПР: идем дальше. Если нет - просим соединить или берём почту для запроса
S - Ситуационные вопросы
  1. «Подскажите, пожалуйста, как у вас сейчас выстроен процесс закупки оборудования?»
  2. «Работаете с конкретными поставщиками или подбираете решения под задачи?»
  3. «С какими странами/брендами чаще работаете?»
Цель: выявить текущую систему и ключевые зоны - логистика, цена, надёжность, сроки
P - Проблемные вопросы
  1. «Были ли случаи, когда сроки поставки срывались или приходило не то, что заказывали?»
  2. «Насколько вы уверены в подлинности оборудования и адекватности цены у текущих поставщиков?»
  3. «Случались ли задержки из-за растаможки, отсутствия сертификатов или неправильной упаковки?»
  4. «С каким процентом брака вы сталкиваетесь?»
  5. I - Извлекающие вопросы
  6. «А если поставка задерживается или товар оказывается с браком - чем это оборачивается для вашей компании?»
  7. «Как влияет на ваш отдел и финансы задержка в 2-3 недели по критичному оборудованию?»
  8. «Если оборудование приходит без гарантии или с китайской прошивкой, можете ли вы вернуть или обменять?»
N - Выгодоориентированные вопросы
  1. «Если бы вы могли получить всё оборудование напрямую от проверенных поставщиков с заводской гарантией и по фиксированной цене - насколько это упростило бы вам работу?»
  2. «Если бы вы точно знали, что товар будет доставлен в срок, с нужной комплектацией, и можно будет поторговаться - это было бы интересно?»
  3. «А если мы возьмём на себя логистику, оформление, контроль брака и ещё дадим гарантию на минимум год - вы бы рассмотрели нас как поставщика по следующим заявкам?»
Предложение решения (прототип)
«Исходя из того, что вы рассказали, предлагаю сделать так: я подберу 2-3 реальных примера оборудования, которые вы используете, покажу вам, сколько вы могли бы сэкономить на закупке и сроках, вы сами оцените надёжность наших поставщиков и условия.
Если заинтересует - продолжим работать. Когда удобно будет созвониться или направить материалы?»
Боли и крючки
Боли и крючки

Завершение звонка

Примеры «вопросов с крючком»

«Я зафиксирую ваши параметры - и пришлю предложения по (модель/категория), через пару дней наберу, обсудим.
Можно отправить материалы в WhatsApp или на почту?»
  1. «Интересно сравнить вашу текущую цену с тем, что предлагают производители напрямую?»
  2. «Хотели бы видеть только те позиции, которые уже на складе или с быстрой доставкой?»
  3. «А если покажу 2-3 позиции, по которым другие клиенты уже сэкономили - интересно будет глянуть?»
Если получил согласие - зафиксировать, внести в CRM
Made on
Tilda