Почему нельзя начинать с продажи
В B2B-сегменте клиенты
Факт
Не принимают решения импульсивно
80% сделок в B2B совершаются с теми, с кем у клиента уже есть контакт и доверие.
👉 Поэтому задача менеджера на старте — не продать, а понравиться и быть полезным
Боятся навязчивых продавцов
Ценят профессионалов, а не «впаривателей»
Работают с теми, кому доверяют
Роль менеджера: не продавец, а бизнес-партнер
Современный менеджер по продажам — это:
консультант
эксперт
навигатор по рынку
человек, который понимает бизнес клиента
Смена парадигмы
Смена парадигмы
Установление первичного контакта
Цель этапа:
- познакомиться
- создать комфорт
- вызвать доверие
- не говорить о продаже
Этап 1
Основные принципы
- дружелюбный тон
- искренний интерес
- уважение к времени клиента
- отсутствие давления
Что важно сделать
- Представиться правильно
- кратко
- понятно
- без «продажных» формулировок
- Показать уважение
- «Удобно ли вам сейчас говорить?»
- «Не займу много времени»
- Найти точку соприкосновения
- сфера бизнеса
- недавние новости компании
- общие интересы
- Задать нейтральные вопросы
- «Как сейчас обстоят дела в вашем направлении?»
- «Какие задачи сейчас в приоритете?»
В таких случаях ваша цель — найти контакт настоящего ЛПР и получить доступ к диалогу с ним
В таких случаях ваша цель — найти контакт настоящего ЛПР и получить доступ к диалогу с ним
Вопросы для выявления ЛПР
-
Вопросы про структуру компании- Как у вас устроен процесс принятия решений по выбору оборудования?
- Есть ли у вас отдельный отдел, который занимается проектами по автоматизации?
- Кто обычно утверждает выбор поставщика?
-
Вопросы про роли- Кто определяет технические требования к оборудованию?
- А кто утверждает бюджет на подобные проекты?
-
Вопросы про бюджет и сроки- Как распределяется бюджет - через генерального директора или через технического директора?
- Есть ли у вас отдельный фонд под модернизацию или каждая покупка утверждается индивидуально?
-
Вопросы-переходники (чтобы дойти до ЛПР)- А если вы находите подходящего поставщика, что происходит дальше? Кто подключается к принятию решения?
- Кого стоит пригласить в диалог, чтобы рассмотреть предложение максимально предметно?
Вопросы для выявления ЛПР
- Вопросы про структуру компании
- Как у вас устроен процесс принятия решений по выбору оборудования?
- Есть ли у вас отдельный отдел, который занимается проектами по автоматизации?
- Кто обычно утверждает выбор поставщика?
- Вопросы про роли
- Кто определяет технические требования к оборудованию?
- А кто утверждает бюджет на подобные проекты?
- Вопросы про бюджет и сроки
- Как распределяется бюджет — через генерального директора или через технического директора?
- Есть ли у вас отдельный фонд под модернизацию или каждая покупка утверждается индивидуально?
- Вопросы-переходники (чтобы дойти до ЛПР)
- А если вы находите подходящего поставщика, что происходит дальше? Кто подключается к принятию решения?
- Кого стоит пригласить в диалог, чтобы рассмотреть предложение максимально предметно?
Практическое правило
Если собеседник может только собрать информацию - это инициатор/исполнитель
- Если собеседник оценивает техническую целесообразность - это технический эксперт
- Если собеседник подписывает договор и выделяет деньги - это
ЛПР - Ваша цель: максимально быстро добраться до ЛПР, сохранив хорошее отношение с исполнителем (не перепрыгивать через него грубо)
Практическое правило
Если собеседник может только собрать информацию - это инициатор/исполнитель
- Если собеседник оценивает техническую целесообразность — это технический эксперт
- Если собеседник подписывает договор и выделяет деньги — это
ЛПР - Ваша цель: максимально быстро добраться до ЛПР, сохранив хорошее отношение с исполнителем (не перепрыгивать через него грубо)