Почему нельзя начинать с продажи
В B2B-сегменте клиенты
Факт
Не принимают решения импульсивно
80% сделок в B2B совершаются с теми, с кем у клиента уже есть контакт и доверие.
👉 Поэтому задача менеджера на старте — не продать, а понравиться и быть полезным
Боятся навязчивых продавцов
Ценят профессионалов, а не «впаривателей»
Работают с теми, кому доверяют
Роль менеджера: не продавец, а бизнес-партнер
Современный менеджер по продажам — это:
Консультант
Эксперт
Навигатор по рынку
Человек, который понимает бизнес клиента
Смена парадигмы
Смена парадигмы
Установление первичного контакта
Цель этапа
- познакомиться
- создать комфорт
- вызвать доверие
- не говорить о продаже
Этап 1
Основные принципы
- дружелюбный тон
- искренний интерес
- уважение к времени клиента
- отсутствие давления
Представиться правильно
Что важно сделать
- «Удобно ли вам сейчас говорить?»
- «Не займу много времени»
Показать уважение
- сфера бизнеса
- недавние новости компании
- общие интересы
Найти точку соприкосновения
- «Как сейчас обстоят дела в вашем направлении?»
- «Какие задачи сейчас в приоритете?»
Задать нейтральные вопросы
- кратко
- понятно
- без «продажных» формулировок
Чего нельзя делать на этапе знакомства
-
Сразу предлагать продукт - Давить на принятие решения
- Говорить только о себе
- Перебивать
- Использовать заученные скрипты
Чего нельзя делать на этапе знакомства
- Сразу предлагать продукт
- Давить на принятие решения
- Говорить только о себе
- Перебивать
- Использовать заученные скрипты
Главная ошибка
👉 пытаться продать до того, как вас узнали
Формирование доверия
Этап 2
Компетентность
- разбираться в рынке
- знать боли клиентов
- приводить примеры кейсов
Человечность
- быть живым
- не бояться улыбаться
- поддерживать диалог
Доверие строится через
Пользу
- делиться инсайтами
- подсказывать решения
- не требовать ничего взамен
Формула доверия
Понимание
Экспертиза
Искренний интерес
+
+
Выход на ЛПР
Этап 3
Менеджер
- Аккуратно уточняет структуру принятия решений
- Не «выбивает» ЛПР
- Действует через партнёрский диалог
Примеры мягких формулировок
Клиент сам подводит вас к ЛПР, если доверяет
- «Подскажите, кто обычно участвует в выборе таких решений?»
- «С кем ещё стоит обсудить этот вопрос?»
- «Кто финально утверждает подобные проекты?»
Когда контакт установлен и доверие есть
Переход к продаже
Переход к продаже
- Установлен контакт
- Клиент открыт к диалогу
- Есть понимание задач
Продажа становится
- Логичным продолжением общения
- Решением проблемы
- Выгодным предложением
Переход к продаже
- Установлен контакт
- Клиент открыт к диалогу
- Есть понимание задач
Переход к продаже
Продажа становится
- Логичным продолжением общения
- Решением проблемы
- Выгодным предложением
Продажа без доверия
давление
Продажа после доверия
партнерство
Ключевые навыки менеджера
Менеджер должен уметь:
-
Активно слушать
-
Активно слушать
-
Быть эмпатичным
-
Адаптироваться под клиента
-
Считывать эмоции
-
Не торопить события
Ключевые навыки менеджера
Менеджер должен уметь:
-
Активно слушать
-
Активно слушать
-
Быть эмпатичным
-
Адаптироваться под клиента
-
Считывать эмоции
-
Не торопить события
Главная идея модуля
Сначала человек
Потом клиент
Потом ЛПР
Потом сделка
Если клиент
Чувствует комфорт
Понимает, что вы не давите
💡 он сам будет готов покупать
Видит вашу экспертность